Суть маркетинга в бизнес-плане

Созданию нового предприятия по продаже товаров или услуг всегда предшествует предварительная работа, сущность которой заключается в том, чтобы максимально точно спрогнозировать финансовые результаты претворения задуманного в жизнь. Поэтому план маркетинга в бизнес-плане, пример которого может способствовать решению поставленной задачи, рассматривается потенциальным инвестором в первую очередь.

Какая польза от маркетингового плана

Конечная цель любого маркетингового исследования состоит в том, чтобы помочь предпринимателю отыскать пути и возможности производить тот товар и предоставлять те услуги, которые будут максимально востребованы рынком.

Но это теория. А в реальной жизни многие предприниматели уделяют недостаточно внимания маркетингу как инструменту, который закладывает основы прибыльной деятельности. При выходе на рынок они пытаются продать потребителю то, что здесь и сейчас имеют возможность произвести. Проще говоря, они верят в то, что смогут уговорить покупателя купить все то, с чем они выходят на рынок.

Еще бы, ведь что может быть проще, чем реализовать уже имеющийся товар. Для этого достаточно хорошо «вложиться» в рекламную кампанию, привлечь внимание покупателей накопительными скидками, подключить тяжелую артиллерию в виде бессрочных акций и подготовить свою логистику к лавинообразному спросу.

В бизнесе (как и в жизни) подобная стратегия не работает. Поэтому, если мы ведем речь о критериях, позволяющих спрогнозировать эффективную деятельность того или иного предприятия на рынке, то маркетинговый раздел бизнес-плана нужен именно для того, чтобы обеспечить максимум прозрачности аргументов «за». По крайней мере, его убедительность должна стать решающим фактором в принятии решения о производстве и запуске товара на рынок.

В качестве примера рассмотрим идею создания предприятия по выпуску тормозных колодок для автомобилей. Будем считать, что партнеры, которые собрались организовать производство, уже составили бизнес-план и теперь пытаются привлечь инвесторов, чтобы реализовать свою идею.

Краткое содержание плана

Рассмотрим, что должно быть включено в план маркетинга в бизнес-плане, исходя из следующей его структуры:

1. Разработка общих подходов, формирующих план.
2. Выработка стратегических направлений.
3. Определение подходов к ценообразованию.
4. Очерчивание рынков сбыта и озвучивание прогнозов торгово-финансовой деятельности.
5. Представление основных и вспомогательных схем реализации.
6. Презентация рекламной составляющей.

Пойдем по порядку.

Разработка общих подходов, формирующих план

Здесь важно продемонстрировать четкое понимание, в чем состоят конкурентные преимущества предполагаемых к производству колодок, что привлечет покупателей, как должна быть организована логистика и какие схемы по распространению выведут на плановые показатели продаж.

Выработка стратегических направлений

Здесь речь должна вестись о целях и стратегии. Маркетинговый план в бизнес-плане, пример которого мы рассматриваем, может включать в себя сразу несколько направлений:

• ценовая политика;
• политика по качеству;
• политика продвижения;
• стимулирование продаж;
• дополнительная информация о тормозных колодках.

Нужно обратить внимание в первую очередь на то, что является наиболее весомым аргументом в пользу организации данного производства. Здесь речь идет о рыночной философии.

Может быть, имеются идеальные условия на уже работающем предприятии – есть свободные производственные площади, необходимое базовое оборудование, электричество, вода. Может быть, хозяева предприятия готовы стать партнерами в этом бизнесе и передать в его собственность площади, станки и т.д., предоставить в распоряжение нового предприятия свою собственную транспортную и складскую инфраструктуру, помочь и первоначальным продвижением.

Определение подходов к ценообразованию

Когда речь заходит о плане, будь это бизнес-план, план маркетинга или любой другой, ведущий к цели (а она одна —получение прибыли), нужно отдавать себе отчет в том, что решающим фактором в его реалистичности будет то, насколько хорошо продумана в нем стратегия ценообразования.

В нашем случае как раз предполагаемые отпускные цены и являются движущей силой создания предприятия по выпуску тормозных колодок. Потому что закладываемые в план цены должны быть конкурентоспособны: иметь достаточный потенциал по гибкости и выдержать возможные колебания рыночной стоимости электричества, воды, газа, возможное повышение зарплаты сотрудников предприятия и даже демпинговую политику конкурентов.

Они призваны решить три главных задачи:

1. Выхода на отечественные рынки.
2. Сохранения и увеличения доли на этих рынках.
3. Получения прибыли.

Очерчивание рынков сбыта

К этому разделу отношение крайне осторожное. Ни в коем случае нельзя давать информацию, которая может вызвать сомнения у инвесторов. Лучше быть аккуратным в своих прогнозах по определению окончательных причинно-следственных связей между эффективностью каналов сбыта, ростом количества продаж и стабильностью отпускных цен.

Представление основных и вспомогательных схем реализации

Включенный в бизнес-проект маркетинговый план организации предприятия по производству тормозных колодок для автомобилей предусматривает следующие способы их продвижения на рынок:

• непосредственно со склада готовой продукции предприятия;
• через сеть складов оптовиков и магазинов;
• посредством розничных офлайн- и онлайн-продаж;
• путем продаж по телефону;
• другие.

Презентация рекламной составляющей

Рекламные мероприятия, включенные в маркетинговый раздел бизнес-плана, должны давать конкретный ответ на вопрос, каким образом можно будет привлечь максимальное количество потенциальных потребителей к новому продукту.

Наряду с размещением информации в печатных и электронных СМИ, разработкой фирменного стиля и логотипа следует помнить, что такой товар, как тормозные колодки, требует своего представления на промышленных выставках, специализированных бизнес-семинарах и производственно-экономических форумах. Поэтому бизнес-план маркетинга организации должен содержать сведения о планируемых реальных расходах на рекламные цели и продвижение товара.

Подводим итоги

Все вышеизложенное должно сподвигнуть заинтересованных лиц обратить внимание на маркетинговый план бизнес-плана, потому что он действительно позволяет создавать то, чего не хватает на рынке и в чем непосредственно нуждаются потребители.

Руководствуясь маркетинговым планированием, проще донести до клиентов нужную информацию, дав старт массовым продажам.

Как составить бизнес-план: Видео